10 typische Fehler (und wie du sie vermeidest)

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Es ist Montagmorgen. Du liest die Blaupause, den Newsletter, mit dem du Communitys besser verstehst und erfolgreich Mitgliedschaften anbietest. Heute: Das kannst du besser.

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Hallo!

Ich berate jetzt schon seit vielen Jahren unabhängige Medienmacher:innen, die Geld mit ihrem Publikum verdienen wollen. Ich habe hunderte solcher Gespräche geführt und weiß darum ziemlich genau, was eigentlich alle am Anfang falsch machen.

Leider führt das oft dazu, dass sich der Start von einem Mitgliedschaftsangebot Monate oder Jahre lang hinzieht. Das ist schlecht, denn der Umsatz, den du in dieser Zeit nicht machst, wird nie wiederkommen. Der ist einfach weg.

Darum diese Woche zehn Dinge, über die du wahrscheinlich intuitiv falsch nachgrübelst, aber ganz einfach richtig machen kannst.

Plane nicht, fang an

Die meisten Medienmacher:innen, mit denen ich spreche, sitzen monatelang an Logos, Texten und Preislisten, bevor sie endlich loslegen mit den Mitgliedschaften. Alles soll perfekt sein.

Das ist ein Irrtum. Du brauchst keine perfekte Bühne, sondern überhaupt erst mal Publikum. Der Moment, in dem du das erste Mal dein Angebot öffentlich machst, ist kein Abschluss, sondern der Anfang. Starte mit dem, was heute da ist: einer einfachen Landingpage, einem Satz, warum es dich gibt, und einem wöchentlichen Rhythmus.

Alles, was danach kommt, ist Optimierung. Die ersten paar Ausgaben wird eh niemand wahrnehmen. Perfektion ist der Vorwand, um deine Prokrastination zu rechtfertigen.

Drei Gegenleistungen, nicht mehr

Ist meine Arbeit es wirklich wert, dafür Geld zu bezahlen? Sollte ich nicht noch etwas Zusätzliches anbieten, damit die Leute wirklich zahlen? Selbstzweifel gehört zu jedem Mitgliedschaftsprogramm. Also machen viele denselben Fehler: Sie schreiben Listen von angeblichen Vorteilen. „Exklusiver Zugang“, „Bonusfolge“, „Sticker“, „Postkarte“ …

Das Problem ist, fast niemand liest sich dieses Zeug durch. Ein wenig widersprüchlich, aber in Wirklichkeit schaden solche Listen von kleinteiligen Gegenleistungen sogar dem Angebot. Erstens nimmt sich niemals so viel Zeit, so viel Krempel durchzulesen, und zweitens wirkt es wie Kleingedrucktes: Viel Text macht uns misstrauisch. Es führt nicht unbedingt dazu, dass sich Leute dagegen entscheiden, Mitglied zu werden. Aber sie entscheiden sich gar nicht. Sie entscheiden, sich das Ganze irgendwann nochmal genauer anzugucken, aber nicht jetzt. Und dann kommen sie nie wieder.

3 Versprechen sind mehr als genug. Sie müssen in 10 Sekunden verständlich sein, sonst klickt niemand weiter. Wenn du mehr als 3 Dinge brauchst, um dein Angebot zu erklären, ist das Angebot zu kompliziert.

Nutze, was schon funktioniert

Viele denken erstmal ewig über neue Produkte nach, die sie für ihre neuen zahlenden Mitgliedern zusätzlich produzieren wollen. Don’t.

Es kostet Kraft, verzögert den Start und ist nicht sinnvoll. Die Leute wollen für das zahlen, was sie eh schon bekommen. Sie wollen nicht noch mehr Zeit investieren müssen. Das erhöht tatsächlich die Kosten, denn es kostet sie Zeit.

Monetarisiere dort, wo dein Publikum ohnehin ist. Hast du einen Podcast? Dann fang mit Werbefreiheit oder einem Bonusabschnitt an. Hast du einen Newsletter? Dann biete dieselbe Ausgabe ohne Anzeigen an.

Ein neues Format ist kein Fortschritt, sondern eine neue Baustelle. Mach lieber aus deinem bestehenden Format ein Angebot. Es fühlt sich vertraut an – für dich und für dein Publikum. Und das schafft Vertrauen.

Sprich direkt und persönlich

Du kennst sicher diese Buchklappen-Texte, Linkedin-Bios oder Wikipedia-Einträge, die in der dritten Person formuliert sind, denen man aber sofort anmerkt, dass hier jemand über sich selbst schreibt. Das führt bei mir sofort zu Fremdscham, und ich glaube, so geht es den meisten Leuten. Die Angebots-Seite für dein Mitgliedschaftsprojekt sollte so nicht klingen.

Bedenke, wer diese About-Page besuchen wird: Leute, die sich schon mit dem Gedanken beschäftigen, dir Geld zu geben. Das wird niemand sein, der dich überhaupt nicht kennt, sondern jemand, der dich schätzt, deine Inhalte kennt und jetzt überlegt, den nächsten Schritt zu tun. Erkläre nicht von vorne, was du machst („X ist ein Newsletter über Y …“), schon gar nicht in der dritten Person. So redest du mit niemandem, den du magst.

Tipp: Schreib diesen Text als persönlichen Brief, so wie du eine kurze Mail schreiben würdest. In der Ich-Form, mit Gruß, mit Foto von dir. Stell dir vor, du schreibst einem Freund oder deiner Lieblings-Tante. Das funktioniert.

Ziele auf Routine

Wer „alle paar Wochen“/„Jeden dritten Sonntag im Monat“/„alle drei Monate“ etwas veröffentlicht, bleibt unsichtbar. Wenn du einmal die Woche erscheinst – Dienstag, 12 Uhr, immer gleich – gewöhnst du dein Publikum an dich. Du wirst Teil ihres Alltags.

Mach es dir leicht: wiederkehrender Tag, wiederkehrende Uhrzeit, immer gleicher Ablauf. Das schafft Sicherheit, auch bei dir selbst. Schreib liebe drei kurze Newsletter und als einen langen. Arbeite lieber deine Social Media Posts zu einer neuen Ausgabe um, als zu selten zu versenden.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken – nicht dir

„Ich kann dann endlich in Ruhe arbeiten“ ist kein Verkaufsargument. Sag lieber, was deine Mitglieder davon haben. Mehr Nähe, mehr Tiefe, mehr Ruhe, mehr von dem, was sie ohnehin mögen. „Du liest jede Woche zuerst. Du bekommst, was ich sonst nicht veröffentliche.“

Es geht nicht darum, dass du Geld brauchst, auch wenn das natürlich stimmt. Wer braucht schon kein Geld? Es geht darum, was ich davon habe, als dein zahlendes Mitglied.

Erstaunlich, wie häufig das falsch gemacht wird von Leuten, die zwar beruflich Inhalte erstellen, sich aber selten mit Marketing beschäftigen. Mach ein Versprechen, bitte nicht um Geld. Das fühlt sich auch für dich besser an.

Schäm’ dich nicht

Wir alle tun uns schwer, um Unterstützung zu bitten. Niemand will anbetteln und niemand will angebettelt werden. So eine Beziehung wäre für alle Beteiligten belastend.

Also bettle nicht und bitte nicht.

Stattdessen: Transparenz schafft Vertrauen. Sag, warum du Mitgliedsbeiträge brauchst. Nicht dramatisch, sondern offen: „Das hier kostet Zeit. Ich will es weiter gut machen. Das geht nur, wenn einige von euch das tragen. Deal?“

Wiederhole. Wiederhole. Wiederhole. Wiederhole. Wiederhole

Einmal erklären reicht nicht. Manche behaupten, dass „Steady nicht funktioniert“, nachdem sie ihren Membership-Link genau einmal gepostet haben. Das reicht einfach nicht.

Erwähne dein Angebot so penetrant, dass es dir unangenehm ist. Und dann noch zehnmal. Denn erst jetzt kommst du überhaupt über die Wahrnehmungsschwelle.

Mach es zum Teil deines Produkts, dass du über dein Membership-Angebot sprichst. Nicht als Ausnahme, sondern als Standard-Formel in deiner Kommunikation. „Die Extra-Folge gibt’s für Mitglieder“ – ein Satz reicht. Nur wenn du das immer einbaust, bleibt es hängen.

Deine Preise müssen einfach sein

Viele unterschätzen, wie sehr komplizierte Preise schaden. Zu viele Optionen, zu niedrige Einstiegspreise, Option Einmalzahlungen – das alles verunsichert die Leute.

Alle, die sich deine Preise ansehen, haben sich im Grunde schon dafür entschieden, zu zahlen. Du musst jetzt nur noch verhindern, dass sie es nicht tun, statt die Zahlung in die Zukunft zu verschieben (und nie wiederzukommen). Dafür geben sie dir wenige Sekunden. Wenn es kompliziert ist, vergibst du diese einmalige Chance. Bedenke: Ein Mitglied ist wahrscheinlich etwa 200 Euro wert.

Biete 1 oder drei Pakete an, nicht mehr, nicht unter 5 Euro. Bewirb Jahresmitgliedschaften mit einem deutlichen Nachlass („spare 20 %“). Keine komplizierten Zahlen.

Vermassel es nicht!

Sammle E-Mail-Adressen, nicht Likes

Du hast keinen Kontakt zu deinem eigenen Publikum, wenn es sich auf fremden Plattformen befindet. Social Media ist Leih-Publikum. Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, Tiktok … all diese Plattformen haben dir schon mal dein Publikum weggenommen. Mach den Fehler nicht noch einmal. Schütz dich.

Mach dir das zur Regel: Immer, wenn du Inhalte veröffentlichst, schau, wie du E-Mail-Adressen sammelst. Ein Layer, ein Formular, ein Hinweis. Deine Membership hängt davon ab. Reichweite ist geliehen, Kontakte sind Eigentum.

Bis nächsten Montag!
👋 Sebastian

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So sieht die Realität aus – bald wahrscheinlich auch in Europa: Etwa 91.550 Menschen waren im vergangenen Jahr in den Vereinigten Staaten in der Zeitungsbranche beschäftigt, ein Rückgang um 7 Prozent im Vergleich zu 2023. Seit 2005 sind mehr als 270.000 Arbeitsplätze verschwunden, ein Verlust von über 75 Prozent.